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做好銷(xiāo)售自動(dòng)化對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)還是相當(dāng)重要的。不僅能滿足銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的需求，還能提高企業(yè)管理水平。通過(guò)CRM客戶管理系統(tǒng)，可以幫助企業(yè)管理客戶、轉(zhuǎn)化商機(jī)。今天我們將從客戶管理、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、商機(jī)管理三個(gè)方面來(lái)談?wù)凜RM系統(tǒng)如何幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售自動(dòng)化。

銷(xiāo)售自動(dòng)化介紹

銷(xiāo)售自動(dòng)化是客戶關(guān)系管理的應(yīng)用范圍之一。利用相應(yīng)的銷(xiāo)售技術(shù)，達(dá)到提高銷(xiāo)售、實(shí)現(xiàn)流程自動(dòng)化的目的。目標(biāo)是整合技術(shù)和優(yōu)化流程，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售隊(duì)伍效率的持續(xù)提升，同時(shí)平衡和優(yōu)化每個(gè)銷(xiāo)售渠道。

然而，銷(xiāo)售自動(dòng)化在CRM應(yīng)用中是一個(gè)相對(duì)困難的過(guò)程。主要原因是銷(xiāo)售是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，比售后等相對(duì)靜態(tài)的業(yè)務(wù)流程要困難得多。其次，很多時(shí)候，銷(xiāo)售部門(mén)已經(jīng)習(xí)慣了傳統(tǒng)的理念和運(yùn)作模式，會(huì)抵制外部的改變，這自然會(huì)阻礙銷(xiāo)售自動(dòng)化的實(shí)施。

企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售自動(dòng)化

一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)的銷(xiāo)售流程會(huì)包含很多要素，而銷(xiāo)售自動(dòng)化的過(guò)程也是將這些要素更大程度自動(dòng)化的過(guò)程。盡管不同類(lèi)型的公司有不同的銷(xiāo)售方式，但在銷(xiāo)售自動(dòng)化領(lǐng)域，仍然可以找到一些共同因素，例如：預(yù)約與客戶溝通、發(fā)送和跟進(jìn)電子郵件、跟進(jìn)聯(lián)系人或更新在每一個(gè)環(huán)節(jié)中，都會(huì)有很多繁瑣的工作消耗著銷(xiāo)售人員的精力。因此，突破這些障礙可以給銷(xiāo)售人員更多的時(shí)間和空間來(lái)真正維護(hù)和發(fā)展客戶關(guān)系。

雖然銷(xiāo)售自動(dòng)化是實(shí)施起來(lái)比較困難的一個(gè)環(huán)節(jié)，但CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)仍然是優(yōu)先解決方案。接下來(lái)簡(jiǎn)單介紹一下CRM系統(tǒng)的銷(xiāo)售自動(dòng)化。

CRM幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售自動(dòng)化

1. 線索管理自動(dòng)化

銷(xiāo)售過(guò)程的第一個(gè)重要階段是引導(dǎo)。線索能否轉(zhuǎn)化為潛在客戶（商機(jī)），取決于有效的溝通和客戶培養(yǎng)，這可以說(shuō)是整個(gè)銷(xiāo)售流程的第一步。不僅僅是收集信息，更重要的是管理信息。下一步是打好基礎(chǔ)。

潛在客戶管理是一個(gè)系統(tǒng)化的過(guò)程，其中對(duì)傳入的潛在客戶進(jìn)行資格鑒定、分析和培育，以便將其轉(zhuǎn)化為新的商機(jī)。在典型的銷(xiāo)售流程中，潛在客戶通過(guò)多種渠道進(jìn)入CRM系統(tǒng)，需要對(duì)這些潛在客戶進(jìn)行分類(lèi)、分發(fā)、培育和轉(zhuǎn)化，將其轉(zhuǎn)化為潛在客戶，直至交易達(dá)成。

潛在客戶管理的一個(gè)主要問(wèn)題是潛在客戶數(shù)量過(guò)多。人工分類(lèi)、分配、培育、改造顯然是不現(xiàn)實(shí)的。 CRM可以自動(dòng)從網(wǎng)站、聊天、線上線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、展會(huì)等多種渠道生成線索，通過(guò)評(píng)分系統(tǒng)區(qū)分線索的有效性，然后自動(dòng)分配給合適的銷(xiāo)售人員進(jìn)行下一步培育和轉(zhuǎn)型。只有這樣，才能確保不放過(guò)任何一個(gè)好機(jī)會(huì)，讓每一條線索都充分發(fā)揮其價(jià)值。

2. 商機(jī)管理自動(dòng)化

當(dāng)線索轉(zhuǎn)化為商機(jī)，就意味著離成交的距離又近了一步。然而，商機(jī)也具有優(yōu)先性和緊迫性的特點(diǎn)。因此，需要一個(gè)CRM系統(tǒng)來(lái)分類(lèi)、跟蹤和監(jiān)控商機(jī)。 CRM商機(jī)管理可以為企業(yè)提供有效的解決方案，幫助企業(yè)高效管理跨地區(qū)、跨銷(xiāo)售渠道的商機(jī)。

CRM可以通過(guò)多種視圖展示商機(jī)的狀態(tài)。例如，通過(guò)快照視圖，可以集中查看多個(gè)商機(jī)的階段和金額，以便銷(xiāo)售人員在大量商機(jī)中更加輕松、高效地管理商機(jī)。在跟進(jìn)某個(gè)具體的商機(jī)時(shí)，需要明確其所處的階段。例如，在與客戶交談的過(guò)程中，商機(jī)可以從“需求分析”進(jìn)展到“價(jià)格談判”，這可以是自動(dòng)或手動(dòng)完成。

在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，商機(jī)是否有效是未來(lái)交易的必要基礎(chǔ)，也是充分了解銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的絕佳環(huán)境。商機(jī)管理自動(dòng)化的意義在于幫助銷(xiāo)售人員辨別商機(jī)的價(jià)值，并有序跟進(jìn)，直至達(dá)成交易。

3. 客戶管理自動(dòng)化

與傳統(tǒng)的客戶管理方法相比，CRM可以將大量的客戶信息整合到一個(gè)系統(tǒng)中。當(dāng)客戶信息集中時(shí)，可以更有效地對(duì)其進(jìn)行管理。如果把銷(xiāo)售流程比作寫(xiě)小說(shuō)，人、事、物都是必要因素，而客戶就是“人”，也是整個(gè)銷(xiāo)售流程需要重點(diǎn)關(guān)注的重要元素。

CRM 為銷(xiāo)售人員提供了一系列客戶管理功能，以更好地了解客戶需求、解決他們的痛點(diǎn)、執(zhí)行特定的客戶相關(guān)活動(dòng)，并顯著改善他們與客戶的關(guān)系。例如，通過(guò)客戶管理，銷(xiāo)售人員可以獲得完整的客戶信息，構(gòu)建更加立體的客戶畫(huà)像。 CRM將客戶信息與相關(guān)的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)、任務(wù)等關(guān)聯(lián)起來(lái)，無(wú)論業(yè)務(wù)如何變化，CRM都會(huì)是動(dòng)態(tài)的，使跨部門(mén)協(xié)作變得更加容易。

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