更新時間：2025-01-16 20:54:21
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15580/20定律表明，企業(yè)80%的利潤是由20%的客戶創(chuàng)造的。企業(yè)資源有限，無法照顧到所有客戶，企業(yè)也很難滿足所有客戶。
常見的客戶分類管理
一個有經(jīng)驗的銷售人員通?？梢酝ㄟ^“信息收集與分析（摸空）、客戶選擇、戰(zhàn)略規(guī)劃、接近、判斷、說服、促成、成交”等步驟來完成銷售工作。那么，如何識別和應(yīng)對不同類型的客戶，并方便客戶立即購買或完成銷售的“整理”呢？下面小編就整理了銷售中常見的10種客戶類型，希望對您有所幫助。
1. 優(yōu)柔寡斷
【顧客表現(xiàn)】顧客不會立即下定決心購買。他們通常表現(xiàn)出擔(dān)憂和焦慮。
【專家診斷】客戶往往希望別人能夠成為自己的顧問，而這類客戶會比較清楚地告訴銷售人員，而且這類客戶本身就比較敏感，一旦感覺銷售人員推銷時帶有濃重的商業(yè)味道，會有一種不信任感。
【編者提示】對于此類客戶，銷售人員很可能不會立即直接銷售我們的產(chǎn)品，而應(yīng)采取“暗中過倉”的方式，實事求是地介紹相關(guān)行業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，這樣客戶在選擇產(chǎn)品之前先進(jìn)行自己的比較。
2.喜歡挑剔
【客戶表現(xiàn)】這類客戶心思細(xì)膩，能在產(chǎn)品或服務(wù)的細(xì)節(jié)中找出毛病和不足，對銷售人員采取嚴(yán)厲、強硬的態(tài)度，期望客服人員解決這些問題。
【專家診斷】客戶是一個“追求完美”的人，也是一個細(xì)心的消費者。如果銷售人員能夠解決他提出的“問題”，顧客就有希望簽單。
【小編提示】接受客戶的壞心情，讓客戶發(fā)泄不滿，認(rèn)真傾聽客戶的“挑剔”，讓客戶感覺到你在尊重他。同時，從客戶的角度了解客戶挑剔的原因，讓客戶感覺你已經(jīng)與客戶“同頻道”了。
盡量避免與顧客發(fā)生矛盾，并學(xué)會在適當(dāng)?shù)臅r候道歉。最后提出合理的解決方案，解決客戶問題，滿足客戶需求。
3.傲慢無禮
【客戶表現(xiàn)】這類客戶往往性格傲慢，看似“高大上”，但其實不然。顧客喜歡一個奉承他、贊揚他、奉承他的銷售人員。
【專家診斷】這類客戶往往喜歡營業(yè)員給他戴“高帽子”，最好多尊重他的頭銜；并嘗試找出他擁有最高的“帽子”。注意拍馬屁到對的地方，才能起到更大的效果。
【編者提示】暫時忘記你自己，這個時候不要太把自己當(dāng)回事。切忌不能在溝通中與客戶發(fā)生沖突。要知道，如果你贏了，通訊就會終止；如果你贏了，通訊就會終止。如果你輸了，客戶可能會給你一個“驚喜”。所以，要讓他感覺到你是真誠地欣賞他，這樣他的自尊心才能得到滿足，這時候交易才有可能。
4.抱怨型
【客戶表現(xiàn)】這類客戶遇到一點不滿意就滿口抱怨，抱怨不休，而且非常固執(zhí)。
【專家診斷】發(fā)泄是人類情緒激動時采取的正常方式，可以釋放、平靜。這類顧客往往滿足于能夠在營業(yè)員面前或在購物現(xiàn)場發(fā)泄自己的“抱怨”，目的是讓營業(yè)員當(dāng)場解決他心中的“心結(jié)”。
【小編提示】對于這類客戶，千萬不要回避。敢于微笑著打招呼的，才是合格的銷售員。你不能阻止顧客發(fā)泄不滿，你可以讓他想發(fā)泄多少就發(fā)泄多少。因為此時客戶需要的就是“排氣流程”所起到的作用。
另外，學(xué)會容忍客戶的發(fā)泄。
俗話說：“生意源于怨言”。如果你試圖阻止顧客表達(dá)他的感受，你只會讓他生氣。因此，聰明的銷售人員通常會選擇沉默，讓顧客知道你在聽他說話。當(dāng)他發(fā)泄時，不斷點頭，時不時地與客戶適當(dāng)?shù)亍敖徽劇?，并保持目光接觸。
五、經(jīng)濟(jì)實惠
【顧客表現(xiàn)】這類顧客在實際購物過程中并不關(guān)心“差不多錢”，但總是想“差不多錢”，或者喜歡“貪圖便宜”。
【專家診斷】此類客戶最注重產(chǎn)品的性價比。他們用同樣的錢購買的產(chǎn)品一定是他們最滿意的產(chǎn)品。盡量為相同的產(chǎn)品提供最低的價格。他們喜歡討價還價并以此為樂。他們喜歡找茬。他們挑的毛病越多，購買欲望就越強。
【小編建議】銷售人員在銷售產(chǎn)品時，首先要突出產(chǎn)品的價值，并明確告知顧客購買該產(chǎn)品或服務(wù)能夠給自己帶來什么效果，讓顧客深入了解產(chǎn)品或服務(wù)的價值。產(chǎn)品和服務(wù)的價值，并贏得他們對公司產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)可；其次，突出產(chǎn)品的優(yōu)點，將其與同類產(chǎn)品或相關(guān)替代品在價格、性能、質(zhì)量等方面進(jìn)行比較，讓客戶通過自己的比較得出結(jié)論；第三，突出價格合理通過各種方式讓客戶知道當(dāng)前產(chǎn)品的價格在市場上是非常合理的。
6.非直接拒絕型
【客戶表現(xiàn)】對業(yè)務(wù)員提出的任何意見都沒有異議，無論業(yè)務(wù)員說什么，客戶都會點頭“同意”。
【專家診斷】一是客戶持續(xù)同意只是為了提前結(jié)束業(yè)務(wù)員的“有膽量”的產(chǎn)品介紹；另一種是在買和不買之間，如果他認(rèn)為值得，他就會下訂單，不值得他也會找一條“下坡路”，但我絕對不會直接拒絕。
【編者提示】盡量讓顧客說出當(dāng)時的真實想法和不購買的原因。當(dāng)顧客說真話時，再按照顧客的話說服顧客購買。記住“不要心急”，否則就會“欲速則不達(dá)”。
7. 假裝聽懂但聽不懂
【客戶表現(xiàn)】當(dāng)銷售人員向客戶推銷產(chǎn)品時，客戶會立即說：“我明白這個，我的工作就是生產(chǎn)這個產(chǎn)品。”似乎假裝聽懂了。
【專家診斷】客戶冒充專家，說白了：一是打斷銷售人員的“喋喋不休”；二是打斷銷售人員的“喋喋不休”。二是讓產(chǎn)品的價格更便宜。
【編者提示】當(dāng)客戶談到了解產(chǎn)品時，就跟著客戶的話走，不要搶客戶的話，讓他說完，假裝認(rèn)真聽；反過來，讓顧客覺得你“擅長他”，表達(dá)出興趣。當(dāng)顧客談到產(chǎn)品的“優(yōu)點”時，銷售人員不妨當(dāng)場伸出大拇指“點贊”；而抓住這個機會說：“哇，你真不簡單，你比我更了解產(chǎn)品的優(yōu)點。我得請你當(dāng)我的老師，你是專家，你選一個，幫我提高業(yè)績是沒錯的，好嗎？”這時候，客戶可能會得到你的稱贊，也會不好意思拒絕。買。
8.自我炫耀
【客戶表現(xiàn)】無論在什么樣的場合，這類客戶總是喜歡炫耀、表達(dá)自己、表現(xiàn)出自信，比較虛榮，經(jīng)常用自己的知識來加深別人的印象。
【專家診斷】這類顧客有一定的虛榮心，千萬不要與這類人爭論。如果他的自信心受到傷害，他就不想和你交流、做生意，甚至失去意圖。
[編者提示] 銷售人員應(yīng)該奉承這樣的客戶，讓他們相信自己是專家。讓他們做出所有的決定并奉承他并試圖滿足他們的自我。同時，關(guān)心他的“著裝”和“相貌”，大力贊揚他，同時假裝詢問顧客成功的秘訣。表示有興趣成為他的朋友并向他學(xué)習(xí)“成功”的經(jīng)驗。目的就是想方設(shè)法讓他“入甕”，落入銷售人員的“陷阱”。
九、誠信型
【顧客表現(xiàn)】這類顧客一般不“找麻煩”、“耍花招”，大多表現(xiàn)得木訥、老實。他常常只想購買自己需要的產(chǎn)品，而不太關(guān)心“其他”的事情。他通常直視別人，不走神。
【專家診斷】這類客戶是由性格內(nèi)向決定的。他害怕與別人交流，更害怕別人詢問他的家庭和個人隱私問題。
【小編的建議】當(dāng)客戶沒有主動向你求助時，不要“燙粘皮”硬推銷，否則之前的“拖延”就白費了。讓他感覺你是在“幫助他”，而不是生硬的“推銷”，并注意運用“情感營銷”策略。
10、冷靜、成熟
【客戶表現(xiàn)】這類客戶性格比較成熟、冷靜，一般不會隨便說話，平時會以平和的心態(tài)與你溝通，不會著急地與銷售人員洽談業(yè)務(wù)。
【專家診斷】這類客戶看起來很老練。他不想受到銷售人員和周圍其他人的影響。一方面判斷企業(yè)的綜合實力，進(jìn)而計算企業(yè)是否有能力生產(chǎn)出好的產(chǎn)品以及企業(yè)的誠信度。這些顧客大多是知識分子，屬于理性購買。
企業(yè)合理運用客戶ABC分類法可以：優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部營銷資源的配置。降低關(guān)鍵客戶的流失率。
工欲善其事，必先利其器。想要合理管理客戶數(shù)據(jù)，往往需要一個好的工具，比如CRM客戶管理軟件、禮遇CRM、銷售人員的專屬工具、管理人員的貼心助手等。
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