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根據(jù)營銷的“20-80定律”，一般來說，80%的收入和利潤來自20%的客戶。這20%的客戶可以稱為大客戶。

大客戶管理在B2B 行業(yè)中非常重要。一套好的大客戶管理方法和策略，可以直接影響企業(yè)的客戶轉化率和滿意度。

如何管理好這些大客戶是企業(yè)管理和銷售團隊必須思考的問題。接下來小編就為大家?guī)?strong>大客戶管理的方法。

推來客CRM客戶管理系統(tǒng)是集中企業(yè)所有客戶資源，戰(zhàn)略性重視大客戶，深入把握和熟悉客戶需求和發(fā)展需求，有計劃、有步驟地開發(fā)、培育和維護，這是對企業(yè)生存和發(fā)展至關重要的、具有重要戰(zhàn)略意義的大客戶。

為大客戶提供優(yōu)秀的產(chǎn)品/解決方案，建立并維持持續(xù)的客戶關系，幫助企業(yè)建立并確保競爭優(yōu)勢。進一步提高企業(yè)在各領域的市場占有率和項目簽約成功率。

大客戶管理的方法

1、建立完善的大客戶基礎資料庫

想要做好關鍵客戶的服務，首先要從大量的客戶群體中識別出他們的價值。誰有后續(xù)價值，誰就可能發(fā)展成為重點客戶。其次，要摸清主要客戶的行業(yè)和企業(yè)規(guī)模，完善客戶信息。

同時，還需要對主要客戶的購買力和消費模式進行分析，實行動態(tài)管理，并建立相應的預警機制，盡可能降低客戶流失的風險。如此大量的數(shù)據(jù)管理和分析，僅靠人工是無法輕松處理的。這時，CRM客戶關系管理系統(tǒng)就派上用場了。

推來客CRM客戶關系管理系統(tǒng)提供強大的信息管理功能，并擁有完善的價值識別系統(tǒng)，可以進行精準的客戶細分，快速識別最有價值的客戶群體進行跟進。不僅如此，CRM系統(tǒng)強大的數(shù)據(jù)分析功能可以讓銷售團隊或管理者更加直觀、準確地了解大客戶的相關動態(tài)。

基于CRM系統(tǒng)，對重點客戶的開發(fā)、跟進、維護等全生命周期進行管理，保證客戶數(shù)據(jù)的完整性和有序性，從而提高企業(yè)內部團隊的響應速度。不僅如此，還可以減少人事變動對大客戶服務工作的影響。

企業(yè)應根據(jù)自身實際情況，進行大客戶管理的方法論或經(jīng)驗總結，形成一套適合自身的大客戶管理體系。同時，還需要結合CRM客戶關系管理系統(tǒng)，改進和提升大客戶開發(fā)和維護的水平，從而達到提高企業(yè)銷售、增加盈利的目的。

2、建立大客戶回訪和跟蹤服務機制

通常我們所說的“跑業(yè)務”，所謂跑就是接觸客戶，拉近與客戶的距離，與客戶進行有效的互動。這些都要求企業(yè)建立科學、完整的大客戶回訪及后續(xù)服務機制，促進客戶關系發(fā)展，擴大合作范圍，深化合作層次，最終實現(xiàn)兩家公司良好的戰(zhàn)略合作，成為雙贏、互信的戰(zhàn)略合作伙伴。建立大客戶回訪和服務跟蹤機制要從三個層面推進：一是領導層面，二是技術層面，三是業(yè)務層面，四是服務層面，五是服務層面。管理級別。

3、制定針對大客戶的銷售政策

大客戶和一般客戶對企業(yè)的重要性不同，這就決定了兩者的營銷策略應該不同。這樣的區(qū)分可以保證大客戶資源的穩(wěn)定和發(fā)展。對于合同數(shù)量大、還款情況好的大客戶，可適當給予一定的價格折扣；對于簽約量高、穩(wěn)定的客戶，還款條件可適當放寬。

合作情況良好，未出現(xiàn)因質量問題造成的損失?？梢赃m當增加銷售成本，增加拜訪次數(shù)。銷售費用給銷售人員的提成比例也應根據(jù)客戶的情況確定。大客戶的傭金比例應與普通客戶不同。應在企業(yè)掌握主動權和調動銷售人員積極性兩方面尋求平衡，以達到最佳效果。影響。

同時，在大客戶的維護上也存在諸多不足，需要系統(tǒng)地修改和完善銷售策略和CRM管理方法。為了保護大客戶寶貴的資源，需要建立一套科學、合理、系統(tǒng)的方法，使大客戶不流失、不縮水，夯實企業(yè)基礎，使企業(yè)得以發(fā)展長期穩(wěn)定高效。

大客戶管理作為企業(yè)CRM客戶關系管理的重要組成部分，是“以客戶為中心”管理思想的體現(xiàn)。聚焦重點客戶管理，就是要提升優(yōu)質客戶的體驗，增加企業(yè)的認可度和客戶忠誠度，從而幫助企業(yè)更好地維護和拓展重點客戶群體，充分挖掘他們的需求。

事實上，很多企業(yè)都會設立“大客戶服務”專職人員甚至部門來負責大客戶的管理，可見一斑。以上就是小編帶來的大客戶管理方法的相關介紹，希望對您有所幫助。

推來客CRM客戶關系管理系統(tǒng)以客戶為導向，為滿足企業(yè)營銷管理需求而設計。規(guī)范化、簡化了營銷管理，降低了管理者的管理難度。同時，所有營銷數(shù)據(jù)都在公司平臺上。讓企業(yè)的運營有沉淀、有數(shù)據(jù)支撐。各部門的工作融為一體，為大客戶提供最好的服務，提高客戶滿意度，增強客戶忠誠度。

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