更新時間：2025-01-15 23:56:53
系統(tǒng)軟件開發(fā)
282您是否知道調(diào)整您的銷售和營銷團隊有可能大幅提高您的業(yè)務(wù)績效？雖然銷售和營銷并不總是一致，但當兩個附屬機構(gòu)致力于共同的潛在客戶開發(fā)目標時，組織通常會看到38% 的銷售獲勝率。
協(xié)調(diào)可以有多種形式，但最終，您的銷售和營銷部門應(yīng)該在潛在客戶開發(fā)、管理和培育方面擁有共同的目標。沒有比實施客戶關(guān)系管理(CRM) 軟件更好的方法了。不僅滿足甚至超越這些關(guān)鍵目標，您還可以通過以下五種方法更好地使您的銷售和營銷團隊與銷售CRM 系統(tǒng)保持一致。
共同制定戰(zhàn)略
銷售和營銷并不總是意見一致，因為他們都有不同的目標。雖然營銷通常有更廣泛的范圍，專注于不斷增長的市場、推出新產(chǎn)品、留住客戶和引入合格的銷售線索，但另一方面，銷售團隊只專注于渠道工作。為了確保兩個團隊在生成、分配、鑒定和轉(zhuǎn)換潛在客戶時保持一致，我強烈建議實施服務(wù)級別協(xié)議。
銷售和營銷之間的銷售CRM 系統(tǒng)將突出每個部門對彼此商定的承諾。銷售CRM系統(tǒng)不僅可以讓銷售和營銷部門相互問責，而且可以作為重要的溝通工具，讓各部門了解彼此的角色、職責、流程和目標。
以下是開發(fā)用于銷售和營銷的銷售CRM 系統(tǒng)時需要關(guān)注的項目列表：明確定義您的買家角色和理想的客戶檔案，定義合格的、營銷合格的和銷售合格的潛在客戶的構(gòu)成，為營銷分配明確的目標團隊，確定如何在銷售團隊之間傳遞潛在客戶，確定管理潛在客戶的協(xié)議，定義銷售和營銷人員將用于評估需求生成流程的進度和有效性的KPI，標準化您何時審查零件。
您很快就會看到銷售CRM 系統(tǒng)中創(chuàng)建和處理潛在客戶的方式保持一致。這種效率將確保您跨團隊的報告是一致的，并且大家都在朝著相同的目標努力。
簡化部門之間的溝通
溝通是工作場所不同部門之間發(fā)生沖突的最大原因之一。 51% 的營銷人員對團隊之間的溝通水平不滿意，53% 的銷售專業(yè)人員對營銷支持不滿意。 “銷售CRM 系統(tǒng)有助于最大限度地減少這種沖突，因為它集中了您的數(shù)據(jù)，使公司中的每個人都可以輕松地在一個地方訪問有關(guān)潛在客戶和現(xiàn)有客戶的最新管道信息和通信歷史記錄。
成功的銷售和營銷團隊經(jīng)常會面并分析通常直接從銷售CRM 系統(tǒng)中提取的績效報告。經(jīng)常構(gòu)建儀表板或共享某些KPI 報告可確保領(lǐng)導層在進度和潛在機會領(lǐng)域保持一致。可以構(gòu)建和共享的潛在報告包括：漏斗頂部潛在客戶報告（按月、MQL 和SQL 統(tǒng)計的總計）、漏斗中部潛在客戶報告（營銷階段生成的機會）、漏斗底部潛在客戶報告（按潛在客戶來源劃分的銷售額） ）。
這如何簡化部門溝通？通過了解您上次與潛在客戶交談的時間以及對話的背景，您的銷售和營銷團隊可以更有效地工作。它可以防止您的銷售團隊進行重疊的外展活動，并且您的營銷團隊可以與潛在客戶進行溝通，以了解對話在哪里中斷以及什么樣的內(nèi)容可能適用于他們在買家旅程中的位置。事實上，將內(nèi)容與買家旅程的特定階段保持一致的團隊的轉(zhuǎn)化率提高了73%。
提高潛在客戶質(zhì)量
雖然提高潛在客戶質(zhì)量的方法有很多，但為您的銷售和營銷團隊實施潛在客戶評分是一個強大的選擇。潛在客戶評分可以相當簡單，也可以相當復雜，具體取決于您想要進行的徹底程度。大多數(shù)營銷自動化平臺都包含此功能，然后可以將其映射到銷售CRM 系統(tǒng)中，以便與您的銷售團隊合作優(yōu)化潛在客戶分配。通過連接這兩種技術(shù)，您的營銷團隊將能夠在潛在客戶到達您的銷售團隊之前對其進行審查、評估、培養(yǎng)和細分。
大多數(shù)銷售CRM 系統(tǒng)服務(wù)將允許您根據(jù)網(wǎng)站訪問、電子郵件打開或點擊以及內(nèi)容參與度等標準對銷售線索評分進行建模。為了確保您將最合格的潛在客戶傳遞給您的銷售團隊，您還可以為已變得不活躍或變暗的潛在客戶添加衰減指示器?？偟膩碚f，這個機會可以讓您的團隊優(yōu)先考慮最熱情的潛在客戶，并減少浪費在未參與的潛在客戶上的時間，讓銷售代表有足夠的時間專注于最有可能轉(zhuǎn)化的潛在客戶。
在構(gòu)建潛在客戶評分公式營銷時，團隊應(yīng)評估以下項目：潛在客戶查看了哪些內(nèi)容、潛在客戶參與了哪些培育活動、潛在客戶訪問了哪些網(wǎng)站頁面、潛在客戶是否符合您當前的客戶人口統(tǒng)計數(shù)據(jù)、潛在客戶是否提出了他們的要求主動詢問有關(guān)您的公司、產(chǎn)品或服務(wù)的更多信息。
增加個性化外展
這可能看起來很簡單，但在銷售或營銷團隊的每次溝通中強調(diào)個性化的價值始終很重要。 Nimble 等CRM 允許您的團隊全面了解組織內(nèi)潛在客戶或客戶的歷史記錄。作為回報，這可以使您的溝通變得非常智能。將某些字段映射到您的銷售CRM 系統(tǒng)（例如潛在客戶源）使您的銷售團隊能夠非常個性化地進行跟進。例如，如果通過PPC 活動獲得潛在客戶，銷售代表將受益于回復有關(guān)該特定活動的個性化消息。
將銷售CRM 系統(tǒng)與銷售智能工具配對對于高級銷售和營銷團隊來說也非常有價值。銷售智能工具可幫助您填補某些信息的空白，例如“何時”和“為何”聯(lián)系潛在客戶。例如，如果您知道您最近推銷的某個帳戶改變了其數(shù)字營銷支出或推出了新產(chǎn)品……這可能是退出的好跡象。
培養(yǎng)你的銷售線索
完成銷售，尤其是在B2B 行業(yè)，幾乎不會在第一個接觸點發(fā)生。事實上，B2B 買家在與銷售人員互動之前所看到的內(nèi)容。這就是為什么銷售和營銷團隊共同努力完成交易如此重要。銷售CRM 系統(tǒng)提供有價值的信息，這些信息通常可以映射回營銷自動化平臺，以在整個買家旅程中觸發(fā)有針對性的電子郵件，最終幫助銷售人員更快地抓住機會。最成功的培育活動存在于溝通良好的銷售和營銷團隊中。
為什么？通常，這些團隊遵循嚴格的銷售CRM 系統(tǒng)，該系統(tǒng)明確定義了潛在客戶何時應(yīng)進入渠道的下一階段以及如何在銷售CRM 系統(tǒng)中對其進行標記。作為回報，這使得營銷團隊可以將某些階段映射到適當?shù)呐嘤顒印?
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